In Bulgaria non perde le gare. Non le vede nemmeno.
ACSO Consulting è una società bulgara con sede a Sofia. Rappresenta costruttori esteri di macchine e impianti su questo mercato: lo stesso ruolo di un agente di zona in Italia, con la Bulgaria come zona.
L’incarico è finanziabile con il Fondo 394/81 di SIMEST, linea Temporary Manager. ACSO possiede i requisiti della «Società di servizi» previsti dalla circolare e firma la dichiarazione da allegare alla Sua domanda.
Quattordici aggiudicazioni su 545. Nessuna italiana.
L’archivio TED degli appalti pubblici bulgari, da gennaio 2024 al 22 settembre 2026: 44.493 avvisi di aggiudicazione, di cui 740 per macchinari industriali. Di questi, 545 dichiarano il paese del fornitore, e quattordici sono andati a un fornitore estero.
Sono state aperte ed esaminate una per una.
- Cinque sono ricambi Rosatom per la centrale nucleare di Kozloduy, dove una gara aperta non esiste.
- Sei sono ricambi e manutenzione su impianti già installati: un riduttore Pekrun, ventilatori ZVVZ, turbine Toshiba, un sistema Končar, l’aggiornamento del sistema Giesecke+Devrient della Banca Nazionale Bulgara, ricambi per pompe Sulzer.
- Una non è un’aggiudicazione bulgara: valvole consegnate a Komotini, in Grecia, per il gasdotto IGB. Committente bulgaro, cantiere greco.
- Due sono macchine nuove vinte davvero da un fornitore estero: un modulo rotativo di alta precisione da 101.702 EUR al Politecnico di Sofia, aggiudicato alla filiale polacca di GF Machining Solutions nell’ambito di un progetto finanziato dal PNRR bulgaro, e tre polipi idraulici per rottame da 211.764 EUR al Porto di Varna, a una società lettone.
In quasi tre anni due costruttori esteri hanno venduto una macchina nuova a un committente pubblico bulgaro, per 101.702 e 211.764 EUR. Tutto il resto era ricambistica su impianti che qualcun altro aveva già installato, oppure Kozloduy. E italiani, zero. Non perché l’Italia sia esclusa dalla Bulgaria: nello stesso periodo le imprese italiane hanno vinto 61 aggiudicazioni pubbliche bulgare in altri settori, dal segnalamento ferroviario al controllo del traffico aereo. Vincono dove hanno una struttura locale. Nei macchinari non ce l’hanno.
E prima che lo verifichi da solo: il 97,4% delle aggiudicazioni bulgare per macchinari va a un operatore bulgaro. Su questo indicatore quasi tutti gli Stati membri stanno in alto, quindi il dato da solo non dimostra nulla. Conta che cosa fosse il restante 2,6%, una volta aperti e letti tutti e quattordici gli avvisi.
notice-type IN (can-standard) AND buyer-country IN (BGR) AND classification-cpv
IN (42*) AND publication-date>=20240101 AND publication-date<=20260922. Estrazione del
26.09.2026. Denominatore: i soli 545 avvisi su 740 che dichiarano il paese del fornitore; gli altri 195
non lo riportano e sono stati esclusi, non ignorati. I totali crescono a ogni nuova pubblicazione: se ne trova
qualcuno in più, vuol dire che la query è quella giusta.
Su richiesta viene inviato l’estratto per i Suoi codici CPV, gratis e senza impegno.
Che cosa facciamo, concretamente
Non scriviamo relazioni di mercato. Facciamo il lavoro commerciale che farebbe Lei, se avesse un ufficio a Sofia.
Rappresentanza di territorio
ACSO La rappresenta in Bulgaria come un agente di zona in Italia: mandato scritto, territorio definito, provvigione concordata, obiettivi verificabili. Su richiesta in esclusiva.
Gli eventuali mandati già in essere, con i relativi prodotti e territori, vengono dichiarati prima della firma: così può verificare da solo che non vi sia sovrapposizione merceologica con la Sua linea.
Gare e appalti pubblici
Monitoraggio dei bandi pertinenti alla Sua tecnologia e valutazione dell’opportunità di partecipare. Poi si sceglie la forma: ACSO come mandataria di un raggruppamento in cui i requisiti di capacità economico-finanziaria e tecnico-professionale li porta Lei, in avvalimento (art. 65 della legge appalti bulgara, art. 63 Dir. 2014/24/UE), oppure ACSO come rivenditore che acquista e fattura in proprio.
Quello che ACSO non promette è di presentarsi da sola. Una società di consulenza non ha il fatturato né le forniture analoghe che il bando richiede. Chi Le dice il contrario non ha mai letto un bando bulgaro.
Clienti industriali privati
Carpenterie metalliche, acciaierie, utility idriche ed energetiche, industria alimentare, logistica. Visite, presentazione tecnica, trattativa, follow-up. In bulgaro con loro, in italiano con Lei.
Qui la barriera non è giuridica: una carpenteria bulgara può comprare da Brescia con un bonifico, domani. La barriera è più banale: chi risponde quando la macchina si ferma il giovedì pomeriggio, in quanto tempo arriva il ricambio, chi parla con il capo manutenzione che non parla inglese, e chi qualifica il cliente prima che la macchina parta.
Installazione, assistenza, ricambi
Coordinamento della messa in servizio e del post-vendita sul posto. È la parte che decide la seconda vendita, ed è il margine che si ripete ogni anno.
ACSO non ha officina propria né tecnici a libro paga, e non intende farlo credere. Per messa in servizio e taratura si appoggia a un tecnico applicativo; per l’intervento sul posto individua e coordina il fornitore locale, lo segue e ne risponde. Se preferisce che l’assistenza resti Sua, va benissimo, ma qualcuno deve rispondere al telefono in bulgaro.
Non ci conosce. Ecco come verificarci prima di impegnarsi.
Una società di cui non ha mai sentito parlare Le propone un incarico da 15.000 EUR. È ragionevole che voglia delle garanzie, e non serve fidarsi sulla parola: tutto quello che segue arriva prima che Lei firmi o paghi qualcosa.
- Alla prima e-mail: denominazione completa, numero di registrazione, sede legale e nome dell’amministratore, con il link diretto alla visura sul Registro di commercio bulgaro. È pubblica, gratuita e consultabile anche in inglese: l’equivalente esatto della visura camerale.
- Prima di pagare, un lavoro vero: l’estratto TED delle gare bulgare sui Suoi codici CPV degli ultimi 24 mesi, gratis. Vede come si lavora su dati che riguardano Lei, non su una presentazione.
- Prima del pagamento: il contratto, con oggetto, tempi e risultati attesi messi per iscritto. Non dopo il primo pagamento: prima.
- Pagamento mensile anticipato: 2.500 EUR prima dell’inizio del mese che coprono. Lei può fermarsi alla fine di qualsiasi mese: non è mai impegnato oltre il mese che ha pagato, e mai per tutti i sei.
- Verificabile su una fonte pubblica italiana: che ACSO possa essere la «Società di servizi» di un incarico finanziato dal Fondo 394/81 non è un’affermazione di ACSO, è scritto in una circolare SIMEST che può scaricare adesso.
- Prima chiamata in italiano, senza intermediari e senza traduzioni di seconda mano. Lingue di lavoro: italiano, tedesco, inglese, serbo, bulgaro.
Non prenda nulla di tutto questo per fede: con la prima risposta riceve il numero di registrazione e un estratto del registro, e verifica la società da sé nel Registro di commercio bulgaro, sezione in inglese. Cerchi per numero di registrazione: la ricerca per denominazione è meno affidabile, restituisce corrispondenze parziali o più risultati, anche per effetto della traslitterazione dal cirillico.
Mandati che non vengono accettati
- Da chi ha già un distributore o un agente attivo in Bulgaria. La circostanza viene verificata alla prima chiamata e, se confermata, il discorso finisce lì.
- Da chi cerca una società bulgara come recapito fiscale. Non è questo il mestiere.
- Industria della difesa e degli armamenti, in qualunque forma.
Come si parte: un incarico chiuso, non un mandato
Non si chiede di firmare una rappresentanza al primo incontro. Si comincia con un incarico circoscritto, a corrispettivo fisso e con scadenza, che Le lascia in mano un risultato anche se poi decide di fermarsi. Due misure, secondo quanto vuole rischiare.
Incarico di Temporary Export Manager · Bulgaria
- Mesi 1-2. Mappatura degli utilizzatori bulgari della Sua tecnologia con ragione sociale, referente e telefono; base installata, cioè chi ha già macchine del Suo marchio, quali modelli e in che stato; chi vende oggi in Bulgaria contro di Lei; estratto TED completo delle gare sui Suoi codici CPV degli ultimi 24 mesi
- Mesi 3-4. Contatto diretto dei referenti tecnici e d’acquisto individuati, in bulgaro, con nome, ruolo ed esito verbalizzati; scheda tecnica e listino adattati al mercato locale; ACSO come recapito bulgaro sui Suoi materiali
- Mesi 5-6. Trattative aperte e seguite fino all’offerta; gare pertinenti individuate e valutate una per una; relazione finale in italiano con una raccomandazione netta: entrare, aspettare o lasciar perdere
- Per tutti i sei mesi. Il numero bulgaro a cui risponde qualcuno che parla la lingua del Suo interlocutore e capisce che macchina vende
I sei mesi non sono scelti a caso: sono la durata minima che rende l’incarico finanziabile con il Fondo 394/81, che chiede anche almeno 10.000 EUR di intervento. Si veda qui sotto.
Prima, se preferisce: verifica preliminare
1.500 EUR, due settimane. Solo la mappatura degli utilizzatori, la base installata e l’estratto TED sui Suoi codici. Serve a decidere con dei dati in mano, non con una presentazione. Se poi conferisce l’incarico semestrale, i 1.500 EUR vengono scomputati integralmente dal corrispettivo. Sotto i 10.000 EUR e sotto i sei mesi questa misura non è finanziabile con il Fondo 394/81: la paga Lei, ed è volutamente piccola.
Pagamento
2.500 EUR al mese, da corrispondere in via anticipata per il mese di riferimento. Lei può fermarsi alla fine di qualsiasi mese: l’impegno non va quindi oltre il mese pagato e non copre l’intero incarico. È corrispettivo a fronte di attività definite in contratto: non è un fisso su provvigioni future, non genera diritto a restituzione né a indennità, e non va confuso con il minimo garantito di un contratto di agenzia.
Il pagamento anticipato vale in entrambe le direzioni, e il contratto lo scrive in entrambe. Un mese non pagato non viene lavorato, previa comunicazione scritta e cinque giorni lavorativi. Un mese pagato e non lavorato viene rimborsato. E i diritti su tutti i risultati passano a Lei appena il pagamento di quel mese risulta incassato: un mese pagato è quindi interamente Suo, senza nulla trattenuto. Il testo è nelle condizioni, punto 4a.
Alla scadenza non resta vincolato
Dopo i sei mesi non ha alcun obbligo di conferire un mandato. Il fascicolo è Suo e può portarlo a qualunque altro rappresentante, o usarlo per aprire una Sua struttura.
Se poi si va avanti
Mandato di rappresentanza a provvigione sul venduto, nella forbice di mercato per i beni strumentali, più alta sui ricambi e decrescente sulle grandi commesse. Diritto bulgaro, artt. 32-48 del Codice di commercio (Targovski zakon), in attuazione della Dir. 86/653/CEE che già conosce, e foro esclusivo di Sofia. Il diritto dell’agenzia è armonizzato nell’Unione da quella direttiva: la scelta di legge sposta il foro, non la sostanza.
Due cose che Le chiederà il commercialista
L’incarico di market entry è un contratto di servizi, non di agenzia: su di esso la questione ENASARCO non si pone. Si pone invece su un eventuale mandato di rappresentanza successivo, e la risposta dipende dai fatti: l’esclusione vale per l’agente stabilito e operante fuori dall’Italia quando l’attività è effettivamente svolta all’estero. Lo valuti il Suo commercialista, e ACSO gli fornisce quello che gli serve. A parte questo, l’indennità di fine rapporto ex Dir. 86/653 matura solo con il mandato di agenzia: un incarico a corrispettivo fisso non la genera.
Non deve metterci 15.000 EUR di tasca Sua. C’è una linea pubblica italiana che finanzia esattamente questo, e ACSO ne ha i requisiti.
SIMEST, del gruppo Cassa Depositi e Prestiti, gestisce il Fondo 394/81. Una delle linee finanzia l’inserimento temporaneo in azienda di un Temporary Manager per realizzare un progetto di internazionalizzazione. La disciplina è la Circolare n. 8/394/2023, aggiornamento del 15 settembre 2026.
Il punto che riguarda Lei è questo: la circolare impone che il contratto di Temporary Management sia stipulato «esclusivamente con una Società di servizi terza», e definisce quella società come «Società di capitali (anche di diritto straniero) che forniscono servizi professionali di accompagnamento ai processi di internazionalizzazione». ACSO Consulting EOOD è una società di capitali bulgara, attiva e iscritta al Registro di commercio, con attività di consulenza da oltre due anni. Rispetta quindi i requisiti del par. 2.3 e firma la «Dichiarazione della società di servizi estera» che Lei allega alla domanda.
- Importo. Minimo 10.000 EUR. Massimo il minore fra 500.000 EUR e il 20% dei ricavi medi degli ultimi due bilanci.
- Composizione. Almeno il 60% dell’intervento deve essere il corrispettivo professionale del Temporary Manager. Fino al 40% può coprire spese connesse: attività di marketing e promozionali, sviluppo digitale dei processi, modelli organizzativi, adeguamento di prodotto.
- Forma. È in prevalenza un finanziamento agevolato che Lei restituisce, ma la circolare prevede anche un cofinanziamento a fondo perduto fino al 10% su uno qualsiasi di dieci presupposti, diversi dei quali non hanno nulla a che vedere con la geografia: certificazione tipo ISO 45001, 14001 o SA8000, almeno il 20% di fatturato export, impresa giovanile o femminile, PMI innovativa. Verifichi se rientra, perché cambia il conto.
- Durata e perimetro. Durata minima sei mesi. Fino a tre Paesi esteri di destinazione, quindi la Bulgaria può essere il primo di tre.
- Contenuto obbligatorio del contratto. Ruolo e qualifica del Temporary Manager, oggetto della prestazione, calendario degli interventi, Paesi di destinazione, durata e corrispettivo pattuito. Sono già tutti nell’incarico qui sopra, ed è il motivo per cui è scritto a bimestri.
In pratica: con un intervento agevolativo di 25.000 EUR, i 15.000 EUR di ACSO ne rappresentano il 60% e i restanti 10.000 coprono l’adattamento di cataloghi, schede tecniche e materiale di mercato in bulgaro. La domanda però è Sua e la decide SIMEST: ACSO non la presenta al Suo posto, non promette che venga accolta e non è un mediatore creditizio. Quello che ACSO fa è essere eleggibile, firmare la dichiarazione e consegnare un contratto già conforme a quello che la circolare chiede. Se decide di non usare il Fondo, il prezzo non cambia e si fattura a mese concluso.
Perché non l’ICE, la Camera di Commercio o una Sua società
Sono le prime cose a cui penserà, e hanno tutte senso. Ecco dove si fermano.
ICE Agenzia
La ricerca clienti e partner esteri è gratuita fino a 100 dipendenti, cinque richieste l’anno, e l’ICE ha un ufficio a Sofia. Se Le serve un elenco di nomi, parta da lì: non esiste niente di meglio a quel prezzo. Quello che l’ICE non fa è vendere per Lei, presentarsi in gara o rispondere quando la macchina si ferma.
Camera di Commercio Italiana in Bulgaria
Vent’anni di attività a Sofia, fa scouting di controparti e ospita la rappresentanza presso i propri uffici. È un’istituzione seria. Un’istituzione però non prende un mandato, non lavora a provvigione e non risponde di un obiettivo di fatturato.
Aprire una Sua società bulgara
Costa poche centinaia di euro ed è una scelta legittima. Il costo vero è il primo dipendente bulgaro, da assumere, dirigere e controllare a 1.400 chilometri di distanza, prima di sapere se il mercato esiste. L’incarico semestrale serve esattamente a decidere se vale la pena farlo, e alla scadenza si chiude senza liquidare nessuno.
Un agente trovato su un portale
Trovare un agente all’estero è facile: i portali ne sono pieni. Verificarlo no. La domanda non è chi accetta il mandato, ma chi ha davvero i clienti in portafoglio, chi risponde dopo il terzo mese e chi Le dice di no quando il progetto non sta in piedi.
Trenta minuti, in italiano.
Ci scriva che cosa costruisce e chi sono i Suoi clienti tipo in Italia. Se preferisce, la prima chiamata la facciamo in tedesco o in inglese.
Alla prima chiamata riceve due risposte, gratis e senza impegno: se in Bulgaria esistono già installazioni della Sua tecnologia, e se il territorio è già coperto da qualcuno.
Risposta entro un giorno lavorativo. Non «al più presto»: entro un giorno lavorativo. Se è la prima cosa che Le viene promessa ed è anche la prima che può verificare, tanto vale che sia esatta.
Messaggio ricevuto.
Verrà ricontattato entro un giorno lavorativo per fissare la chiamata.
La Bulgaria non si apre da Varese.
Si apre con una controparte registrata sul posto. Sei mesi, corrispettivo fisso, e alla fine decide Lei se andare avanti.
Parliamone: 30 minuti